解説者のプロフィール
真壁昭夫（まかべ・あきお）
多摩大学特別招聘教授。一橋大学商学部卒業後、第一勧業銀行（現みずほ銀行）入行。ロンドン大学経営学部大学院卒業後、メリル・リンチ社ニューヨーク本社出向。みずほ総研主席研究員、信州大学経済学部教授、法政大学大学院政策創造研究科教授などを経て、2022年から現職。「行動経済学会」創設メンバー。『ディープインパクト不況』(講談社+α新書)、『2050年世界経済の未来史: 経済、産業、技術、構造の変化を読む!』(徳間書店)、『MMT(現代貨幣理論)の教科書』（ビジネス教育出版社）、『仮想通貨で銀行が消える日』(祥伝社新書)など著書多数。
本稿は『イラスト&図解 知識ゼロでも楽しく読める! 行動経済学のしくみ』（西東社）の中から一部を編集・再構成して掲載しています。
イラスト／桔川シン、栗生ゑゐこ、フクイサチヨ、北嶋京輔
あえて選ばれない選択肢をつくるといい？
見劣りする商品をあえて入れることで、売りたい商品を客に選ばせることができる!
売りたい商品を客に選んでもらうために、明らかに選ばれない商品を紛れこませて、客の意思決定をコントロールすることができます。
この心理効果を、「おとり効果」といいます。
おとり効果については、行動経済学者ダン・アリエリーの実験が知られています。
行動経済学者ダン・アリエリーの実験
アリエリーは学生に、雑誌『エコノミスト』の購読プランのうち、どれを選ぶかアンケートをおこないました。
最初の選択肢は３つで、「ウェブ版のみ／59ドル」「印刷版のみ／125ドル」「印刷版とウェブ版のセット／125ドル」というもの。
結果は、セット版が最も人気で、印刷版のみを選んだ人はゼロでした。
しかし次に、「ウェブ版のみ／59ドル」「印刷版とウェブ版のセット／125ドル」と、選択肢を２つにすると、ウェブ版の方が人気になったのです。
「印刷版のみ／125ドル」という選択肢は、セット版を引き立てるための「おとり」になったのです。
本稿は『イラスト&図解 知識ゼロでも楽しく読める! 行動経済学のしくみ』（西東社）の中から一部を編集・再構成して掲載しています。
