売りたい商品を客に選んでもらうために、明らかに選ばれない商品を紛れこませて、客の意思決定をコントロールすることができます。この心理効果を、「おとり効果」といいます。おとり効果について、著者で多摩大学特別招聘教授の真壁昭夫さんに解説していただきました。

解説者のプロフィール

真壁昭夫(まかべ・あきお)

多摩大学特別招聘教授。一橋大学商学部卒業後、第一勧業銀行(現みずほ銀行)入行。ロンドン大学経営学部大学院卒業後、メリル・リンチ社ニューヨーク本社出向。みずほ総研主席研究員、信州大学経済学部教授、法政大学大学院政策創造研究科教授などを経て、2022年から現職。「行動経済学会」創設メンバー。『ディープインパクト不況』(講談社+α新書)、『2050年世界経済の未来史: 経済、産業、技術、構造の変化を読む!』(徳間書店)、『MMT(現代貨幣理論)の教科書』(ビジネス教育出版社)、『仮想通貨で銀行が消える日』(祥伝社新書)など著書多数。

本稿は『イラスト&図解 知識ゼロでも楽しく読める! 行動経済学のしくみ』(西東社)の中から一部を編集・再構成して掲載しています。

イラスト/桔川シン、栗生ゑゐこ、フクイサチヨ、北嶋京輔

あえて選ばれない選択肢をつくるといい?

見劣りする商品をあえて入れることで、売りたい商品を客に選ばせることができる!

売りたい商品を客に選んでもらうために、明らかに選ばれない商品を紛れこませて、客の意思決定をコントロールすることができます。
この心理効果を、「おとり効果」といいます。

画像: 見劣りする商品をあえて入れることで、売りたい商品を客に選ばせることができる!

おとり効果については、行動経済学者ダン・アリエリーの実験が知られています。

行動経済学者ダン・アリエリーの実験

アリエリーは学生に、雑誌『エコノミスト』の購読プランのうち、どれを選ぶかアンケートをおこないました。
最初の選択肢は3つで、「ウェブ版のみ/59ドル」「印刷版のみ/125ドル」「印刷版とウェブ版のセット/125ドル」というもの。
結果は、セット版が最も人気で、印刷版のみを選んだ人はゼロでした。

しかし次に、「ウェブ版のみ/59ドル」「印刷版とウェブ版のセット/125ドル」と、選択肢を2つにすると、ウェブ版の方が人気になったのです。
印刷版のみ/125ドル」という選択肢は、セット版を引き立てるための「おとり」になったのです。

本稿は『イラスト&図解 知識ゼロでも楽しく読める! 行動経済学のしくみ』(西東社)の中から一部を編集・再構成して掲載しています。



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